On olemas niinimetatud stopp-fraasid, mis mõnikord segavad konstruktiivset dialoogi või edukat läbirääkimiste tulemust. Mõelge neist viiele ja õppige, kuidas neist fraasidest üle saada.
"Miks just kitse nööp akordion?"
Arutelude põhiteemast tähelepanu kõrvale suunavad küsimused võivad kõlada ükskõik millena: mis kõige tähtsam - need ei ole üldiselt seotud läbirääkimiste sisuga. Saate neid neutraliseerida otseste meetodite abil: leida vastase argumentidest ratsionaalne tuum ja naasta teema juurde; teha koosoleku lõpus ettepanek arutada kõiki väiksemaid küsimusi. Või kuulake vestluspartnerit: "See on huvitav märkus, kuid see ei kehti arutlusel oleva teema kohta." Ja tagastage talle "kohustus":
- Mulle meenus lihtsalt, et unustasime rääkida
.
- Jah, ma tahtsin seda ka öelda
.
- Kindlasti on teil huvi seda teada saada
.
Sageli valivad tähelepanu kõrvalejuhtimise taktikad tähelepanu kõrvale juhivad inimesed - harmoonilise ja loogilise kommunikatsiooni hävitajad. Nende häireid saab neutraliseerida protsessiskanneriks jäämisega, emotsioonide väljalülitamise ja loogika sisselülitamisega.
Ei
Selliseid ummikseisu saab panna üldistesse fraasidesse, otsest keeldumist, vastuolulisi agressiivseid rünnakuid. Kui teie vastane soovib dialoogi blokeerida, ütleb ta teile ilmselgelt ei. Reeglina juhtub see läbirääkimiste algfaasis, kui pooled proovivad pinnast ja võimaliku püsivuse astet. Kui see küsimus on teie jaoks põhimõtteline, võib abiks olla vastulangus: "Hindan teie otsekohesust, lubage mul vastuseks olla aus. Vastavalt meie ettevõtte sisekorraeeskirjadele võin teha teile järgmisi mööndusi.
.Erandjuhtudel saan
See on äriteave, nüüd teate kõike ja saate otsuse teha. Valmis küsimustele vastama."
Teete selgeks, et esitate oma seisukoha ausalt - teil pole kuhugi mujale taanduda. Ja kui teine pool on isegi natukene huvitatud sinust, su teenustest või kaupadest, väheneb kategoorilise “ei” kuulmise oht märkimisväärselt.
"Aga kas sa ei lähe..?"
Karmid laused, mis näitavad teie tegevuse piire, viide teie ettevõtte positsioonile turul, oma ettevõtte ulatuse rõhutamine, teie tingimuste ultimaatumiarutelu - need on meetodid, mida läbirääkimistel kasutavad need, kelle poolel ärijõud valitsevad. Tugevus võib olla rahaline, poliitiline, administratiivne, füüsiline või muu. Teie ülesandeks on kindlaks teha, kus on bluff ja kus on tõeline stoppmäng, sõlmida võimalikult palju aega olukorra üle mõtlemiseks ja eraldada oma hirm vastase kavatsustest.
Sellises olukorras jääb üle vaid teile olukorra ja oma võimaluste kaine hindamine. Ja olge rahul ka võimalikult väikse tulemusega. Pidage meeles, et hiiglaste lahingus ellujäämine on juba hea.
"Sina ise
jõehobu"
Eraisikutele üleminek on ebaeetiliste ja surveläbirääkimiste tavaline võimalus. Vastuvõtt võib tunduda vihjetena mõnele teabele, mis kahjustab teie usaldust, kuulujuttude mainimisest, konkreetsete isiksuseomaduste osutamisest või ettevõtte maine tumedatest kohtadest. Vastuvõtud on poleemilised. Kuid kui teid sellesse tõmmatakse, aitavad loode muutuda järgmistel fraasidel: “See kommentaar näeb välja nagu kontrollimata teave”, “See kõlas ebaviisakalt. Ma pean märkust enda suhtes lugupidamatuks. Proovige rääkida teistmoodi”, “Kontrollime teie poolt esitatud andmeid ja mõtleme sellele välja, kas see sündmus leidis aset ettevõtte ajaloos. Kuid lähme nüüd tagasi vestluse olemuse juurde."
Sageli kasutatakse seda tehnikat, et provotseerida teid emotsionaalse stabiilsuse parandamiseks või kontrollimiseks. Teilt nõutakse vaid dialoogi naasmist sündsuse peavoolu. Või lõpetada läbirääkimised ja keelduda koostööst selliste partneritega.
Andke kaks
Iga teie ettepaneku või lepingu uue klausli kohta esitab oponent mitu lisanõuet. Sageli öeldakse neile ultimaatumi kujul: me ei aruta uusi tingimusi enne, kui oleme kõigi eelnevate punktide pealt jaatavalt kuulnud. Suunake vestlus õigele teele: „Kas oleme kuulnud järgmist paketipakkumist? Arutleme selle võimaluste üle” või „Kui räägime laiendatud kompromissivõimalusest, oleme valmis
.", " Lisatingimuste arv võib tehingut edasi lükata. Arutleme, mida saame kohandada."
Sel viisil peab läbirääkimisi pool, kes tunneb eelist ja kelle huvi tehingu vastu on teie omast väiksem. Seetõttu peate määrama oma stoppjoone - võimalike järeleandmiste ja edasilükkamiste piiri. Ja jälgige vestluspartneri manipulatsioone selgelt.