Läbirääkimistel on kummalgi poolel oma nõudmised, kuid ta on nõus järeleandmisi ja kompromisse tegema. Pooled on võrdsed ja keelduvad konflikti lahendamiseks jõudu kasutamast. On olemas läbirääkimisreeglid ja ühised huvid, mille mõlemad pooled heaks kiidavad.
Kasutusjuhend
1
Kumbki läbirääkimiste osapool sõltub teisest, nii et mõlemad pingutavad lahenduse leidmiseks piisavalt. Enamikul juhtudel rahuldab tehtud otsus mõlemat osapoolt. See on sageli mitteametlik.
2
Läbirääkimised võivad olla kahe- või mitmepoolsed, kolmanda osapoole sekkumisega - otsesed ja kaudsed. Lisaks probleemi lahendamisele täidavad läbirääkimised järgmisi funktsioone: saada teavet üksteise huvide ja seisukohtade kohta, luua suhteid ja mõjutada avalikku arvamust. Mõnikord on läbirääkimised katteks mis tahes efekti saavutamiseks.
3
Läbirääkimisi ei peeta alati konflikti lahendamise viisiks, mõned võivad seda tajuda kui uut etappi võitluses. Seetõttu on läbirääkimisstrateegiad mitmetähenduslikud: kas positsioonilised läbirääkimised või huvipõhised läbirääkimised. Positsiooniline läbirääkimine on keskendunud vastandumisele, huvipõhised läbirääkimised - partnerlusele.
4
Positsioonilises läbirääkimises soovivad osalejad maksimaalselt rahuldada ainult oma huve, säilitada äärmuslikke seisukohti, rõhutada kategoorilist seisukohtade lahknemist ja sageli varjata oma tegelikke kavatsusi. Osalejate tegevused on suunatud rohkem üksteisele kui probleemi lahendamisele. Kui läbirääkimistel osaleb kolmas osapool, üritavad kõik seda oma huvide huvides kasutada.
5
Huvidel põhinevatel läbirääkimistel toimub probleemi ühine analüüs ja otsitakse ühiseid huve. Pooled püüavad mõistliku kokkuleppe saavutamiseks kasutada objektiivseid kriteeriume. Iga osaleja proovib end asetada teise asemele, keeldub probleemist vastase isiksusele üle minemast.
6
Kui osapoolte huvid on täiesti vastupidised, kasutab üks pool tõenäoliselt positsioonilisi läbirääkimisi. Mõlemad pooled püüavad austada oma huve, keegi võtab aktiivse positsiooni ja keegi on kohanemisvõimeline. Sel viisil läbirääkimine võib viia läbirääkimiste katkemiseni ja konflikti edasiarendamiseni.
7
Enamik konflikte lahendatakse orienteerumisega kas vastastikusele võidule või viigile. Selleks peate lõpetama teise inimese huvide vastandlikuks pidamise. Vastastikune orienteeritus kaotusele eeldab ka positsioonilist läbirääkimist, milles pooled otsivad sunnitud kompromissi.
8
Kui pooled soovivad võimalikult palju rahuldada kõigi huve, astuvad nad koostöösse ja peavad huvide põhjal läbirääkimisi. Saavutatud tulemus peab kindlasti sobima mõlemale. Ilma selleta ei peeta konflikti lahendatuks.