Rasked läbirääkimised on need, kus osaleja või osalejad kasutavad ärisuhtluses keelatud taktikaid ja trikke, manipuleerivad teistega ja üritavad minimaalsete kuludega saavutada maksimaalset kasu. Muidugi on see keelatud vaid oponentide sisemiste eetiliste kaalutlustega ning seetõttu kasutatakse seda ärimaailmas peaaegu kõikjal ja pidevalt. Ettevõtluses edu saavutamiseks on oluline osata selliseid läbirääkimisi ka ise läbi viia, aga ka osata reageerida teise poole rünnakutele.
Kasutusjuhend
1
Ärikõnelustel saavad osalejad rääkida võrdsel positsioonil ning sagedamini nõrgal või tugeval positsioonil. On selge, et see, kes suhtleb tugevalt positsioonilt, ei tee tõenäoliselt järeleandmisi, ta lihtsalt ei vaja seda, ta juba võidab. Kuid nõrga enda positsiooni või võrdsete suhete korral on oluline eelnevalt kindlaks teha soovitud tulemus, läbirääkimiste tulemus ja eesmärk, mis plaanitakse saavutada. Selline läbirääkimisteks ettevalmistamine võimaldab teil puudutada paljusid aspekte - alates prioriteetsetest ülesannetest, millega tuleb tegeleda, ning oma positsiooni tugevatest ja nõrkadest külgedest kuni mugavate riiete ja jalatsitega, et säilitada enesekindlus.
2
Teine samm kõvaks vastasseisuks valmistumisel läbirääkimisprotsessis peaks olema selle kindlaksmääramine, mida võib tulemuse saavutamiseks ohverdada. Lihtsamalt öeldes peate otsustama, mida saab ettevõtte esialgses ettepanekus muuta ja mida mitte vähimatki arutada. Selle taktika õnnestumiseks peate välja selgitama kõige selgemad piirid selle jaoks, mis on esmatähtis ja mis mitte nii oluline.
3
Pingeliste läbirääkimiste ajal peate valima ühe strateegia: kaitsev või ründav. See sõltub suuresti konkreetse läbirääkija positsiooni tugevusest. Kui positsioon on nõrk, valitakse sageli kaitsestrateegia, mis tähendab, et läbirääkimisprotsessis ei langeta lõplikku otsust langetav isik. See võimaldab teil küsimuse lahendamist ja dokumentide võimalikku allkirjastamist edasi lükata ja aega kokku hoida. Rünnatava strateegiaga peaks ettevõtet vastupidi esindama inimene, kes võtab vastu viivitamatuid ja võimalikke õigeid otsuseid. Sellises strateegias mängib tohutut rolli konfliktsituatsioon. Kui vastane hakkab temperamenti kaotama, võib ta tõenäoliselt teha vea, mida saab seejärel enda kasuks ära kasutada.
4
Mõni läbirääkija on seisukohal, et kõigepealt peate proovima tõlkida läbirääkimised rahulikku suunda - et need muutuksid pehmemaks. Üks kindlamaid võimalusi selleks on avatus vastasele. Saate rääkida neutraalsetel teemadel, leida ristumiskohti, küsida abi mõne pisiasja puhul ja seejärel selgelt välja öelda oma seisukoht. Kui näitate mõnes küsimuses üles paindlikkust, on võimalik, et vastane näitab paindlikkust ka teistes, seega on võimalik jõuda kompromisslahenduseni ja läbirääkimised lahenevad vaevaliselt. Isegi kui läbirääkimiste otsus on negatiivne, ei mõjuta see oponendi isiksust, on parem viidata mõnele abstraktsele asjaolule, mis ei võimalda kokkuleppele jõuda.
5
Teatavates olukordades võib üks läbirääkimiste osapooltest tunduda üritavat teda survestada, manipuleerida või kinni püüda. Muidugi oleks parim lahendus selles olukorras läbirääkimiste lõpuleviimine, kuid see pole alati realistlik. Oluline on õppida selliseid hetki ära tundma ja nendega silmitsi seisma. Paljudel läbirääkimiskoolitustel õpetatakse osalejatele nii neid taktikaid ise kui ka võimet neile vastu seista.
6
Üks esimesi tingimusi, millega ei tohiks nõustuda, on kohtumine kellegi teise territooriumil. Sel juhul tunneb “autsaider” end sageli ebamugavalt, isegi kui tema positsioon on tugevam. Arvatakse, et see, kes läheb teisega läbirääkimisi pidama, vajab positiivsemat tulemust. Kui teie kontoris ei saa läbirääkimisi pidada, on parem valida neutraalne territoorium.
7
Läbirääkimistel on oluline vastu pidada pausidele. Kui vestluspartner järsku vaikib, ärge täitke vaikust, et mitte olla olukorras, kus kõik argumendid on juba antud, ja vastane pole isegi hakanud rääkima. Sellises olukorras võite esitada küsimuse, ehkki neutraalse, kuid provotseerides mõne teise läbirääkija vastuse. Kuid olukorras, kus vastane hakkab sellise vastuse abil vestlust kõrvale suunama, on parem need katsed kindlalt lõpetada.
8
Samuti kasutavad mõned juhid läbirääkimiste ajal nippe vastutuse nihutamise näol, küsivad juhtivaid küsimusi ja küsimusi ilma valikuta või viitavad fraasile nagu "kõik on seda juba pikka aega teinud", "kõik teavad" jne. Oluline on eristada positsioone: kõigil teist on oma probleemid ja vastaspoole probleemid enamasti ei puuduta kedagi. Üldiselt, kui osaleja hakkab tundma end ohustatuna, kui isegi keha saadab signaale, et soovib läbirääkimistelaualt lahkuda (näiteks jala sügelus või tõmblemine), on parem öelda valjusti, et sellised ebaausad meetmed ei loo piisavat koostööd.