Neile, kes tegelevad läbirääkija ametiga, on need soovitused väga kasulikud, olgu tegemist diplomaadi, politseiniku või lihtsalt kuulsa inimesega.
Andrei Gromyko oli 28 aastat järjest NSV Liidu välisminister aastatel 1957–1985. Oma raudse haarde ja karmi läbirääkimisviisi pärast rahvusvahelises diplomaatilises keskkonnas kandis ta hüüdnime "hr." Diplomaat ise aga ütles, et kuulis "ei" palju sagedamini kui ütles. Ühe versiooni kohaselt asus "Kremli läbirääkijate kooli" alus Gromyko töö põhimõtetel. Selle peamised põhimõtted on järgmised: läbirääkija vaikib ja kuulab; kuulab ja küsib; väärtuste skaala seab see, kes tunneb end läbirääkimiste meistrina; see, kes tunneb end olevat “külaline”, peab tegema vähemalt ühe pakkumise, millest vastane ei saa keelduda; soovite saada "jah", jätke inimene pimedusse.
4 korda pidas pantvangi kliinilise ja organisatsioonilise psühholoogia ekspert George Colrizer. Täna on George üks parimaid läbirääkijaid maailmas, töötab psühholoogina politseis ja kuumades kohtades. Colrizer on ka Cisco, Hewlett-Packardi, iBM, Coca-Cola, iFG, Motorola, Nokia, Nestle, Toyota, Tetra Packi ja teiste maailma ettevõtete konsultant. Tema enimmüüdud raamatutest leiate palju tööriistu tõhusateks läbirääkimisteks. Näiteks „tehke kõigepealt järeleandmine”, „tehke endale vestluspartnerile psühholoogiline tugi”, „kõigepealt õppige, kuidas pauside leinast üle elada, et suuta luua uusi seoseid”, „veenda argumentide ja taotluste, mitte manipuleerimise ja surve abil”.
2400 aastat kehtib Sokratese läbirääkimiste reegel. Tark kreeklane uskus, et vestluses tuleks kõige olulisem punkt kuulutada kolmas järjest. Ja esiteks lihtsate küsimuste toomine, millele vastasel on kõige lihtsam vastata jaatavalt. Teadlased leidsid, et valemi efektiivsuse määravad keha füsioloogilised reaktsioonid. Kui inimene ütleb ei, sisenevad tema verre norepinefriini hormoonid, mis häälestuvad võitlusele. Ja sõna "jah" viib endorfiinide - "naudinghormoonide" - vabanemiseni. Pärast kahte endorfiinide portsjonit lõdvestub vestluspartner ja tal on järjest lihtsam vastata järgmisele küsimusele jaatavalt.
33 aastat tagasi ilmus Roger Fisheri, William Urey, Bruce Patoni raamat "Kuidas saavutada jah, või läbirääkimised ilma lüüasaamiseta". Siiani peetakse teda üheks parimaks läbirääkijate õpikuks. Selle raamatu kohaselt on läbirääkimisteks kolm peamist meetodit. Esiteks: eraldage inimesed probleemist - kaaluge ainult arutatud probleeme ja ärge keskenduge inimestele. Teiseks: keskenduge kasumile, mitte positsioonile. Kolmas: kasutage objektiivseid kriteeriume. Hea läbirääkija arvestab mitte ainult teise poole soovidega, vaid otsib alati väliseid standardeid, viiteid, kriteeriume (seadus, turuhind, üldine tava), mida saaks kasutada veenva argumendina.
Terroristid võtsid 2002. aastal pantvangi 700 muusikali "Nord-Ost" pealtvaatajat. Esimene, kes sissetungijatega läbirääkimisi pidas, oli Joseph Kobzon. Hiljem ütles ta: "Ma sisenesin - ma seisan. Bandiidid on kõik maskides. Abu Bakar istub tugitoolis. Ma ütlen neile:" Poisid, siin te tulete siia - kogu maailm teab seda juba. Sa täitsid oma missiooni, keegi saatis sind, keegi lubas seda - sa tegid seda
Ja need inimesed, kes tulid lastega koos mängima, nad ei kakle - need on rahulikud inimesed, kelle te kinni panite. Andke mulle vähemalt lapsi. Austusest minu vastu. "Nad tõid kolm tüdrukut. Üks mattis mind:" Seal on ema. "Ma ütlen:" Abu Bakar, miks teil on vaja lasteta ema ja mul on lapsi ilma emata? "Ta naeratab:" Jah, ma tunnen, et sa pole kerge inimene. "Ma ütlen:" Muidugi. "Ta ütles:" Tooge nende ema välja.
1985. aastal toimusid Ronald Reagani ja Mihhail Gorbatšovi vahel olulised läbirääkimised. Nende pikk vestlus oli äärmiselt intensiivne ega viinud midagi. Pärast vastastikuseid teravaid rünnakuid kavatses Reagan vihaselt ruumist lahkuda. Kuid ta pöördus ukse ümber ja ütles: "See ei tööta. Kas ma võin teid Michaeliks kutsuda ja te saate mind Roniks kutsuda? Ma tahan rääkida sinuga kui mehega mehega ja kui riigipeaga koos riigipeaga. Vaatame, mida me saavutada saame. " Gorbatšov ulatas vastuseks Reaganile käe ja ütles: "Tere, Ron." Reagan vastas: "Tere, Michael." Nii sai alguse sõprus, mis lõppes alles Reagani surmaga. Seejärel selgitas Gorbatšov: "Tema sõnad olid nii veenvad, et ma ei suutnud öelda" ei ". Ja me ei näinud üksteises deemonlikku põhimõtet."